Bí quyết làm ăn với thị trường Trung Quốc (Dân trí) - Tiến sỹ Alan Phan, Chủ tịch Quỹ đầu tư VIASA, chuyên gia tư vấn về các thị trường mới nổi cho nhiều tập đoàn đa quốc gia, chia sẻ kinh nghiệm trong việc hợp tác làm ăn với thị trường Trung Quốc. Kinh doanh theo… Binh pháp Tôn Tử Từng nhiều năm kinh doanh, làm ăn với thị trường Trung Quốc, Tiến sỹ - doanh nhân Alan Phan nắm bắt khá rõ về tư duy, chiến lược và văn hoá kinh doanh của người Trung Quốc. Những trải nghiệm của ông trong quá trình đó mang lại nhiều bài học bổ ích cho các doanh nhân Việt muốn tiếp cận thị trường rộng lớn này. Để làm nổi những đặc trưng trong kinh doanh của người Trung Quốc, TS Alan Phan thường so sánh, đối chiếu với cách kinh doanh của người Mỹ. TS Alan Phan (áo đen). Theo TS Alan Phan, người Trung Quốc có tính sỹ diện cao, kinh doanh vì nhiều mục đích, đôi khi không vì lợi nhuận mà vì danh dự, vì gia đình. Trong khi người Mỹ luôn đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường lên hàng đầu, cạnh trạnh một cách sòng phẳng thì người Trung Quốc lại có lối làm ăn “xổi” hơn, thậm chí dùng nhiều “tiểu xảo” hơn để giành chiến thắng. Tư duy kinh doanh của người Trung Quốc là một điều rất đáng quan tâm. Người Trung Quốc ngoài kiếm tiền còn muốn giành được sự tôn trọng của mọi người xung quanh. Họ kinh doanh dựa nhiều vào sỹ diện, dù lỗ vẫn làm chứ không chịu mất mặt, không chịu phá sản hay đóng cửa. Trong chiến lược kinh doanh của mình, người Trung Quốc rất trọng Binh pháp Tôn Tử. Họ học và áp dụng rất chi tiết, cụ thể các chiến thuật trong Binh pháp Tôn Tử vào kinh doanh. Xã hội Trung Quốc là một xã hội chặt chẽ, mọi người thường quây quần trong làng xã, tập thể của mình. Cho nên, khi một người làm một mặt hàng mới, ngay sau đó, như một phản ứng dây chuyền, hàng trăm người khác sẽ bắt chước, phá sự độc quyền của người đi đầu. Đây là một lý giải khá đơn giản cho tình trạng làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Một ví dụ được TS Alan Phan đưa ra là khi ông sản xuất cây viết (bút). Lúc mới làm, ông chỉ có 2 đối thủ cạnh tranh với mình. Vậy mà chỉ 3 năm sau, số đối thủ cạnh tranh đã lên tới con số 250. Hay như để sản xuất rượu nhái các hãng nổi tiếng, một số người Trung Quốc chỉ cần đi thu mua vỏ chai của những hãng đó, rồi đổ vào trong bất kỳ thứ rượu nào có thể đánh lừa được khách hàng. “Đã có một công ty sản xuất rượu có tiếng phải bỏ ra 4 triệu USD mỗi năm để cho người đi thu hết các vỏ chai lại, chống việc sản xuất rượu giả” - TS Alan Phan nói. Từ cách sống chặt chẽ này, nhiều công ty gia đình đã hình thành như một điều tất yếu. Làm ăn với những người trong gia đình, dòng tộc, hay thậm chí là người làng xã, họ có cảm giác tin tưởng hơn là với những người xa lạ. Thành bại tại… “cò” Nhận định về thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan cho rằng, đây là một thị trường rất rộng lớn và phức tạp, phân khúc không đồng đều. Ngay tại các thành phố lớn, dù lượng người giàu đông lên nhanh chóng nhưng người dân nghèo vẫn rất nghèo, đông không kém ở những vùng thôn quê. Điểm nổi bật trong thị trường Trung Quốc là sự cạnh tranh khốc liệt. “Cái gì có thể kiếm được tiền họ đều làm hết. Điều này dẫn tới việc hàng nghìn người có thể làm giả, làm nhái một mặt hàng.” - TS Alan Phan cho biết. Cùng với sự cạnh tranh khốc liệt đó, tại thị trường này, việc liên kết giữa các đối thủ để “làm giá” là điều rất phổ biến. Một nhà phân phối nhiều khi khó có thể đưa sản phẩm của mình xâm nhập thị trường vì mỗi địa phương sẽ có 1 “ông quan”. Các doanh nghiệp địa phương được chính quyền bảo vệ và những doanh nghiệp bên ngoài sẽ gặp phải những rào cản vô hình, không thể xâm nhập các thị trường đó. “Nhất quan, nhì họ” - đó là đúc kết của TS Alan Phan về quan hệ làm ăn tại thị trường Trung Quốc. Theo ông, nếu không có quan hệ với quan chức địa phương, các doanh nhân sẽ gặp phải nhiều rào cản. Tiếp đó, nếu không được người có uy tín giới thiệu, công việc làm ăn tại địa phương cũng sẽ có thể “xuôi chèo mát mái”. Về “luật chơi” của thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan cho rằng nó mờ mờ, ảo ảo, mơ hồ, tuỳ cách diễn giải của từng người, từng địa phương. Điều này khiến cho quyền lực và tiền bạc trở thành yếu tố quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh trên thị trường này. Và, để có tất cả những điều kiện trên, điều kiện tiên quyết cho mỗi doanh nhân là phải có… “cò”. Đây là người sẽ lo mọi chuyện từ A đến Z. Muốn có quan hệ với các “ông quan” địa phương: nhờ “cò”; muốn “tư vấn” pháp lý, bắt tay với các đối tác khác: đã có “cò”; khi gặp rắc rối, thay vì thuê luật sư thì nên tìm “cò”… “Thành bại đều tại “cò!” - TS Alan Phan nhận xét. Từ những đúc kết sau mấy chục năm “chinh chiến” tại thị trường Trung Quốc, TS Alan Phan nhận thấy rằng, các doanh nghiệp, doanh nhân Việt Nam muốn xâm nhập thị trường rộng lớn này cần phải có sản phẩm đặc thù để tạo lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. “Không nên bắt chước những gì họ đã làm vì nếu bắt chước thì chỉ có nước thua” - TS Alan Phan kết lại. ---------------------------- Bác nào đang buôn bán làm ăn với người China hoặc có liên quan đến China vào chia sẻ kinh nghiệm nhé !
5 nguyên tắc khi làm ăn với Trung Quốc [FONT=arial, helvetica, sans-serif] [/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif]Ông Vương Long Hổ, Lãnh sự Kinh tế thương mại thuộc Tổng Lãnh sự quán Trung Quốc tại TP.HCM đã cho biết như thế trong buổi hội thảo được tổ chức hồi sáng nay (2/12) tại TP.HCM. Theo ông Hổ, 5 nguyên tắc cơ bản như 5 bí quyết để làm ăn với DN Trung Quốc.[/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif]Thứ nhất là DN Việt Nam phải biết giữ chữ tín vì theo ông đây là yếu tố căn bản trong làm ăn, không riêng gì đối với DN Trung Quốc. Thứ hai là đôi bên cùng có lợi. Ông Hổ cho rằng không thể nói đến làm ăn mà chỉ một bên có lợi, thay vào đó phải biết chia sẻ cái lợi với nhau. Nếu DN Việt Nam hiểu được điều này và thực hiện khi làm ăn với DN Trung Quốc thì họ có thể thành công trên thị trường lớn nhất thế giới này.[/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif]Nguyên tắc thứ ba, là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa, khi DN xác định được mối quan hệ hợp tác với DN Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh chóng đạt được và đúng như mong muốn của hai bên.[/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif]Nguyên tắc thứ tư mà DN Việt Nam cần chú ý là cung cấp những sản phẩm chất lượng cao. Ông Hổ cho rằng, không phải sản phẩm nào cũng có thể chinh phục được người tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trường Trung Quốc tập trung rất nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung Quốc vốn có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lượng cao sẽ dễ dàng làm cho người tiêu dùng chấp nhận.[/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif]Nguyên tắc cuối cùng là chung thủy với đối tác. Theo ông Hổ, DN chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có lợi nhuận cao hơn. Điều này sẽ làm cho DN Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "sự chung thủy", khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong làm ăn.[/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif]Khi đưa ra những nguyên tắc này, ông Hổ cũng đề cập đến những điểm yếu của DN Việt Nam về chất lượng hàng hóa. Ví dụ như đối với hàng nông sản vốn là mặt hàng Việt Nam xuất khẩu khá nhiều vào Trung Quốc, nhưng chỉ được hai bên mua bán theo giao dịch biên mậu với số lượng ít và nhỏ lẻ. Theo ông Hổ, không phải Trung Quốc không có nhu cầu nhập với số lượng lớn, mà họ lo ngại cho tính chất không đồng đều của lô hàng từ Việt Nam. Vì vậy, họ đã chọn cách tốt nhất là giao dịch với số lượng ít để kiểm soát chất lượng.[/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif]Kim ngạch xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và Trung Quốc gia tăng đáng kể trong những năm qua. Dự kiến, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giữa 2 nước sẽ đạt 5 tỷ trong năm 2004 thay vì 2005, như mục tiêu mà Chính phủ hai nước đã xác lập. Theo đó đến năm 2010, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giữa 2 nước sẽ là 10 tỷ USD.[/FONT] [FONT=arial, helvetica, sans-serif] [/FONT]
Mất trắng vì làm ăn với doanh nghiệp Trung Quốc VEF.VN) - Doanh nghiệp Việt Nam hay mắc bệnh "tin người" và không ít trường hợp, đã phải cắn răng chịu mất trắng trước các mánh khóe của doanh nghiệp Trung Quốc. Giao thương với Trung Quốc chiếm tới 14,7% tổng giá trị giao thương của Việt Nam. Trung Quốc là thị trường nhập khẩu lớn nhất và là thị trường xuất khẩu lớn thứ ba của Việt Nam, chỉ sau Mỹ và Nhật Bản. Đây lại là thị trường có mức độ phức tạp bậc nhất, thượng vàng hạ cám đối với tất cả các loại nguyên nhiên vật liệu là đầu vào của sản xuất. Có lẽ vì thế, làm ăn đối tác doanh nghiệp Trung Quốc, các va vấp xảy ra cho doanh nghiệp Việt Nam là nhiều. Chết vì bệnh cả tin Bên lề buổi giới thiệu về thị trường Trung Quốc mới đây của Bộ Công Thương, chị Thanh Hoa, chuyên viên làm việc cho một doanh nghiệp Trung Quốc hoạt động trong lĩnh vực xúc tiến thương mại ở Việt Nam kể : "Chuyện dính phốt với các doanh nghiệp nước này thì nhiều lắm. Gần đây nhất, công ty chị mình đặt mua Inox của một công ty ở Quảng Đông, Trung Quốc. Trực tiếp Tổng giám đốc sang tận nơi để xem hàng và đây là mối qua người bạn giới thiệu. Thấy hàng ổn nên đặt cọc ký hợp đồng. Không ngờ hàng về đến Việt Nam lại không đúng chủng loại đã đặt mua, khi gửi emai, điện thoại cho bên kia thì không thấy hồi âm. Rõ ràng, họ cố tình giao hàng sai chủng loại để ăn thêm phần chênh lệch giá loại hàng". "Do làm việc ở ngay doanh nghiệp Trung Quốc, mình nhờ được mối liên hệ với đối tác kia, gây áp lực, dọa kiện cáo, điện thoại email cả tháng trời mới đòi lại được tiền", chị kể. Qua 7 năm chuyên về xúc tiến thương mại với thị trường Trung Quốc, chị Hoa khẳng định: "Nhiều khi, người mình sang tận bên kia, xem nhà máy nhưng không biết tiếng Trung hoặc gặp phải phiên dịch thông đồng với đối tác thì rất dễ bị lừa". Tuy nhiên, chuyện cố tình giao sai hàng là va vấp cấp độ sơ đẳng nhất. Giao thương với Trung Quốc chiếm tới 14,7% tổng giá trị giao thương của Việt Nam. Chia sẻ với PV Diễn đàn kinh tế Việt Nam, ông Đào Ngọc Chương, Vụ Phó Vụ Thị trường châu Á- Thái Bình Dương kể: "Có những doanh nghiệp Trung Quốc mà chúng ta gặp ở hội chợ tỏ ra làm ăn rất bài bản, gian hàng rất hoành tráng, sản phẩm mẫu mã giới thiệu tại đây rất chuẩn. Doanh nghiệp Việt Nam của ta rất mê, tiến hành thương thảo ngay. Sau khi ký hợp đồng sơ bộ, đoàn của doanh nghiệp ta cũng đi thẩm tra cơ sở sản xuất của họ. Đến nơi, thấy văn phòng của họ rất to, kho tàng hàng hóa lộn xộn, sản xuất rất nhộn nhịp, thế là về, đặt bút ký roẹt một cái, xong là mở ngay L/C thanh toán". "Nhưng sau đó, hàng của đối tác này đến cảng Sài Gòn, mở ra phát hiện không đúng hàng mình đặt. Liên lạc với họ theo mọi địa chỉ giao dịch trước đây thì... mọi cái im bặt. Lúc đó, doanh nghiệp tá hoả gọi đến thương vụ Việt Nam thì bản thân thương vụ cũng không thể liên hệ được nữa. Bay tới tận nơi kiểm tra lại cơ sở sản xuất ấy là như thế nào thì hóa ra, tất cả đều là đi thuê mượn, nguy trang và đối tác chỉ là doanh nghiệp ma, không có trụ sở, kho tàng gì". Theo ông Chương, đã có ít nhất 3 vụ việc xảy ra như vậy, đều rơi vào các doanh nghiệp hóa chất Việt Nam. Trong giao dịch ký kết cũng thế, ông Chương nói: "Doanh nghiệp của ta có một bệnh là hay tin bạn. Khi bạn đưa hợp đồng mẫu tiếng Anh- Trung mà thường, có lợi cho họ như điều khoản giải quyết tranh chấp tại Trung Quốc chẳng hạn..., doanh nghiệp ta cũng đồng ý, ký vào. Đến khi dính vào tranh chấp, mới thấy đau". Bởi lẽ, "một là vốn doanh nghiệp của ta nhỏ, hai là phí tham gia tranh chấp ở Trung Quốc rất lớn, ba là rào cản ngôn ngữ, bốn là thuê luật sư Trung Quốc, rất tốn kém. Có những doanh nghiệp Việt dù đúng, dù thương vụ động viên rất nhiều nhưng vì khả năng tài chính, buộc phải bỏ kiện", ông Chương cho hay. Tốt nhất, các doanh nghiệp Việt nên đề nghị điều khoản này phải giải quyết ở nước thứ 3, hoặc là hội đồng trọng tài thương mại ở Việt Nam (VCCI). Hãy hỏi giấy phép kinh doanh như hỏi chứng minh thư Theo khuyến nghị của ông Chương, việc cơ bản nhất nên làm với doanh nghiệp Trung Quốc là thẩm tra năng lực tài chính, kinh doanh hoặc ít nhất là tư cách pháp nhân của đối tác. Ông cho biết, theo qui định của Bộ Thương mại Trung Quốc, chỉ có một số doanh nghiệp đặc biệt do Bộ này chỉ định và cấp giấy phép hoạt động trong lĩnh vực thẩm tra doanh nghiệp. Các công ty Việt Nam muốn thẩm tra đối tác phải thông qua các doanh nghiệp này song, mức phí không phải là nhỏ. Tùy yêu cầu của công ty Việt Nam, ví dụ đơn giản như thẩm tra khả năng tài chính, kinh doanh, tính khả thi trong hợp tác thì doanh nghiệp sẽ mất khoảng 8.000 - 1 vạn tệ. còn yêu cầu cao hơn, muốn biết vốn, tổng tài sản trị giá bao nhiêu thì phí còn lớn hơn. Theo ông Chương, với hợp đồng xuất khẩu lớn, các doanh nghiệp Việt Nam nên đầu tư khoản phí này để giải quyết vấn đề mức độ tin cậy của đối tác, đảm bảo an toàn cho chính mình. Dù đối tác là nhập khẩu hay xuất khẩu thì trước khi ký hợp đồng thương mại, chúng ta vẫn nên cử 1 đoàn 2-3 người gọn nhẹ sang thẩm định năng lực sản xuất của công ty Trung Quốc, ông nhấn mạnh. Bên cạnh đó, một cách thẩm tra đơn giản nhất và không mất phí mà các doanh nghiệp Việt nên làm là yêu cầu đối tác cho xem giấy phép kinh doanh. Nhất là trường hợp đối tác gặp lần đầu tiên tiếp xúc qua hội chợ, triển lãm, các kênh hội thảo diễn đàn. "Nếu đối tác đứng đắn, làm ăn nghiêm túc, lâu dài thì chắc chắn, sẽ không thoái thác yêu cầu này của ta", ông Chương nói. Tuy nhiên, phải lưu ý rằng, giấy phép kinh doanh của công ty Trung Quốc là do Cục quản lý hành chính công thương tại tỉnh, thành phố cấp và phải là nếu là bản sao thì phải có công chứng là loại có giá trị như bản gốc. Tuyệt đối không tin vào giấy phép kinh doanh chỉ có in hàng chữ "Chỉ có giá trị tham khảo". Trong đó, các công ty Việt Nam cần lưu ý kiểm tra tên, địa chỉ công ty, ngày cấp phép, thời hạn, pham vị kinh doanh và vốn đăng ký. Ông cho biết, trung bình thời hạn giấy phép là khoảng 5 năm. Điều lưu ý cuối cùng là các điều khoản thanh toán, làm sao chọn phương thức L/C hợp lý hoặc yêu cầu đặc cọc để chí ít, không bị rơi vào cảnh "cầm đằng lưỡi". Vì không ít doanh nghiệp, thỏa thuận không khôn khéo nên đã bị kẹt khi đối tác không trả tiền, còn mình thì đã mua nguyên vật liệu sản xuất hoặc bị ép giá... Đáng tiếc rằng, các doanh nghiệp Việt Nam dường như chưa chú trọng điều này. Theo phân tích của ông Chương, có 3 lý do lớn, thứ nhất là do doanh nghiệp Việt đa phần là nhỏ, vừa, vốn ít, thứ hai là thói quen buôn bán nhỏ lẻ, qua biên giới đã ăn sâu trong tác phong từ hàng chục năm nay và thứ ba là chiến lược phát triển cho thị trường Trung Quốc hạn chế. Chúng ta cũng chưa có những Tập đoàn xuyên quốc gia, có hợp đồng lớn nên tâm lý chung là bỏ qua hoặc ngại làm những thao tác thẩm tra đối tác. Chính vì nặng tư tương buôn bán biên mậu trên nên đã tạo ra sức ỳ lớn cho doanh nghiệp Việt Nam trong cách làm, cách nghĩ khi hợp tác kinh doanh với nước bạn. Vì thế, có những va vấp, khó khăn không phải do phía Trung Quốc dựng rào cản kỹ thuật mà do chính bản thân phía doanh nghiệp Việt Nam còn yến kém. Vấn đề là làm sao để 2 bên hiểu lẫn nhau, các qui định được phổ biến công khai minh bạch thì sẽ hạn chế rủi ro, ông Chương nhấn mạnh.
Kinh nghiệm bản thân : phải biết chấp nhận rủi ro cao, hình 1 đằng hàng 1 nẻo : "hình ảnh thì đẹp lung linh hàng về giống móc ở sình lôi lên" Còn nhiều vấn đề lắm lắm
có mấy năm kinh nghiệm xuất khẩu hàng sang Tàu khựa ban đầu thì ngọt ngào, sau thì man trá, luôn luôn tìm cách nắm đằng chuôi được cái tiền bạc sòng phẳng, nhưng làm với nó đừng mong lãi nhiều, có năm rất lãi nhưng khoan vội mừng, nó sẽ cho sặc gạch trong năm kế tiếp
mình thì thấy TQ nắm rất chắc vấn đề thanh toán trong 1 hợp đồng thương mại. Nói chung nắm đằng chui. Nhưng bù lại ko phải quá lo vấn đề chất lượng sp nhập khẩu. Chắc do cty mình may mắn làm ăn với nhóm lương thiện. Khi nó qua đây cũng rất lịch sự, nhã nhặn, sp đưa mẫu còn tệ hơn sp sản xuất chính thức nữa. Còn có 1 dạng người TQ đang thực hiện dự án, làm ăn bên này thì phải nói rất ki bo bủn xỉn. Làm ăn dối trá lắm. Đặc biệt thu mua hàng hóa thì lúc nào cũng đòi hoa hồng thật cao, giá thật thấp
mấy vụ dừa , ốc bu vàng, khoai lang cũng là do Trung Quốc đấy thui. dừa thì nó vô tận vườn mua giá cao, xong rùi kiu bên nông dân chở đến xe để giao và lấy tiền, khi đến chổ giao hàng thì tụi CN này nói là đủ số lượng rùi, mún bán thì bán giá rẻ, đc thì bán, ko đc thì chở về.... tụi nó dog vậy đó, sự thật ở Bến Tre á.
Đúng đó, nghe nó rên tiếng Hoa đã lắm. Nói chung TQ nó hiểm đó giờ, giờ thêm cái vụ thuốc siêu nạc heo nhập từ Trung Quốc kìa anh em
thấy ông Alan này rất có tài, lên website của ông đọc được nhiều thông tin rất hay cho những ai muốn kinh doanh
Chính xác là người china làm ăn với tiền bạc sòng phẳng. Nó có nguồn vốn mạnh nên sẳn sàng chồng tiền khi hàng thuộc dạng hút và hiếm
